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【致富新项目】如何招聘合适的销售人员

2019-3-15 15:01| 发布者: admin| 查看: 6815| 评论: 0|原作者: 致富新项目

摘要: 本文标题【如何招聘合适的销售人员】,本文关键字:【致富新项目 农村挣钱好项目青岛兼职招聘网络兼职骗局】公司销售员大卫走进公司潜在客户史蒂文斯先生的办公室进行初步面谈。握手后,大卫打开公文包,开始宣传他 ...
本文标题【如何招聘合适的销售人员】,本文关键字:【致富新项目 农村挣钱好项目青岛兼职招聘网络兼职骗局】公司销售员大卫走进公司潜在客户史蒂文斯先生的办公室进行初步面谈。握手后,大卫打开公文包,开始宣传他的产品的优点,持续了大约45分钟。完成讲座后,他收拾自己的材料,再次与史蒂文斯先生握手,走出办公室。 在他离开大楼之前,他打电话给他的经理报告情况。 “我向他介绍了我们的最新产品和不同颜色的外观。会议非常好。我一直在说,我们一定会赢得这项业务! ”的 任何进行过销售的人都可以看到这次访谈存在明显的问题。销售人员只会在不知道潜在客户需求的情况下继续介绍其产品的功能和优势。 David在面试时没有进行客户需求分析,这是营销过程中最重要的部分。 如您所知,招聘人员的工作类似于销售代表的工作。招聘人员需要制定计划来分析销售代表的需求,这与销售代表在扩展潜在客户时的需求相同。正如大卫告诉史蒂文斯先生关于公司取得的辉煌成就,结果并不理想。销售经理经常将这种做法称为“黑眼睛投掷飞镖”。如果贵公司的销售招聘战略是基于大卫的方法,那么注定要失败。 制定战略分析需求 杰出的销售人员不存在。要制定需求分析策略,您需要从一个基本问题开始。销售人员招聘流程的目标是什么? “显然,这是优秀的销售人员!””错误!优秀的推销员不存在!想一想:这些所谓的“优秀推销员”中有多少人在进入贵公司后被打败了?您如何解释贵公司中这些超级明星员工的失败? 如果您认为世界上有优秀的销售人员,那么他们的失败只能归因于以下两个原因之一。要么贵公司的产品很糟糕,要么就是那些在进入公司大门后忘记销售技巧的人。没有第三个原因。 个人销售技巧不是销售人员成功的唯一原因。成功是销售人员与工作之间需求,目标和意愿完美匹配的结果。这意味着销售人员招聘流程的目标是使销售人员与工作相匹配。基本上,你需要让销售候选人和公司“结婚”。 确定候选人的类型。首先要做的是描述理想候选人的特征,并在必要的品质和理想品质之间做出选择。正如销售人员需要了解理想客户的特征一样,招聘人员也需要了解理想候选人的特征,以制定他们的需求分析策略。这份详细的书面说明可以告诉你这个职位的理想候选人应该是什么。整个销售人才选拔计划将以此为基础。在面试,角色模拟和评估过程中,招聘人员应将实际候选人与理想候选人进行比较。需求分析策略的调整应旨在找到候选人资格与入职要求之间的匹配或差距。 掌握问题的内容和时间。在市场营销中,需求分析有几个目的,其中之一就是挖掘潜在客户。这对招聘人员来说是一样的。需求分析策略允许您快速识别候选中的决定性缺陷,这些缺陷足以导致它们被排除在作业列表之外。 但招聘人员应该探索哪些领域?问题在于理想候选人的特征描述。那些被认为是成功候选人的领域是“必需的”,招聘人员应该探索。例如,如果候选人之一必须具备丰富的高级管理人员营销服务经验,请向候选人询问他在这方面的才能。 准备抛出提案。当销售人员进行有效的需求分析时,他们会收集信息以制定提案(包括定价)。但是,除非销售人员已经获得潜在客户的批准,否则他可以询问他公司的当前情况。否则,关于公司隐私的这个问题不在桌面上讨论。这可能发生在您第一次见面时,或者在销售过程的后期阶段。在任何情况下,聪明的销售人员都知道,如果您不尝试了解销售目标的当前情况,您就无法获得获胜的提案。 当销售人才的选择过程进入发布工作邀请的过程时也是如此。当您需要向候选人(例如精通业务向客户提交提案的销售人员)发送工作邀请时,您将期望另一方接受邀请。谁想浪费时间在不打算购买的潜在客户身上?对于销售代表而言,竞争对手意外盗窃客户绝对是一场惨败。 招聘经历大致相同。正在努力招募的候选人最终被其他公司带走,这无疑会浪费你很多的成本和精力。如果您报出的价格比候选人的心理价格低20.00.00美元,那么即使候选人拒绝也不足为奇。早在加入邀请时,您应该找出候选人的心理价格,并在分析需求时做出回应。 例如,作为需求分析策略的一部分,招聘人员还需要知道如果他们正在寻找新的工作机会,让他们脱离现有雇主,该怎么办,并将您给他的机会与其他机会进行比较。重量的。请记住,销售过程中最大的敌人是对方选择维持现状,即决定不做任何改变。招聘人员陷入困境的根本原因是需求分析策略不佳。这一原则在招聘中也很常见。如果候选人选择留在当前位置,也许您的需求分析策略是他接受新职位的根本原因。 一般而言,需求分析策略下的每个问题都必须有其目的,即找到符合理想候选人特征的实际候选人。匹配的地方越多,这个人与公司的“婚姻”关系就越安全。 区分所需和所需的功能 公司正在大力投资,试图通过招聘广告吸引销售人才,但他们在广告中使用的内容大大降低了促销的有效性。 闭上眼睛,在你的脑海中描绘出完美的伴侣。想一想吗?再次闭上眼睛,想一想。对方需要多少特质?是5还是10?也许你画了20个!再考虑一下你的清单。它们中的每一个都是理想伴侣的必备特质吗?或者这些都是理想的品质?你愿意放松什么品质?例如,有些人对其他一半的宗教信仰有严格的要求,而高度只是一个理想的特征。其他人则有相反的观点。 人们做出的决定取决于他们在基本素质和理想品质方面的表现。他们可以在某些方面妥协,而其他人则不能。公司将在招聘广告中列出他们所需的品质。然而,当我谈到广告时,我发现列表中的许多项目应归类为理想。我还询问了销售人员他们对这些列出许多要求的招聘广告的看法。 “如果我看到它并发现我的经验与其所需的专业背景不完全一致,我将不会提交我的简历。 ”求职者说。当我向雇主询问他们最大的挑战是什么时,“寻找优秀的候选人”是他们最经常给出的答案之一。 “似乎很少有候选人回应我们发布的广告。 ”一位雇主说。 这是两个人失去联系的地方。雇主发布招聘广告以吸引人们去求职,但这种广告使得整个招聘过程变得不可能。基本上,这种广告并不是吸引人们去找工作,而是让人们确信他们无法进入那些招聘人员的眼睛。以下是此类广告的示例。 合格的候选人必须: ·学士学位,商业或生命科学 · MBA学位 ·十年的销售管理经验 ·为财富1000强公司提供超过10年的B2B销售经验 ·熟悉公认的专业领域的原理和方法,或具有多个领域的应用知识 ·可以使用CRM工具 ·采用严谨,正规的销售方式 ·能够准备ROI报告并向最高管理层解释 ·电信行业经验(必填) 有多少人符合此列表的标准?很少。如果候选人符合最重要的标准,只有一两个人不符合,公司真的拒绝考虑他吗?发布如此严格的招聘广告不会吸引人们申请工作。该公司将错过那些有可能出售超级巨星的候选人。 我个人支持理想销售候选人的功能描述。如果标准设置得太严格,世界上只有一个人可以获得资格,那么公司何时会招人?我并不是说公司会降低招聘标准或雇用低于一般标准的人员,这对任何人都不利。但是,招聘过程也应该进行两个后续步骤。 例如,您认为理想的候选人应该满足20个要求。接下来要做的是按重要性对它们进行排序,从一行到二十行。列表中的第一项是最重要的。基本上,您正在分类标准的重要性。这与人们下意识地寻找生活伴侣时所做的事情没什么不同。完成此步骤后,下一步是将所有需求分为两类:强制或理想。我相信你很聪明,所以我不会重复这两种类型的定义。从第二十个项目(上一步中最不重要的项目)开始,一直持续到第一个项目。如果该步骤正确完成,则该列表上的大多数项目将被分类为“理想类别”,并且列表顶部列出的有限数量的要求将被分类为“必须类别”。这些是您认为成功的销售人员需要的关键特征,您应将其列为招聘广告中的强制性要求。毫无疑问,这些步骤非常困难。关键在这里。你想确保你鼓励合适的候选人申请这些职位而不是吓跑他们。回顾那些令人生畏的求职公司名单,他们真的会拒绝一个不是M学位但非常聪明的候选人吗?如果答案是否定的,那么您不应该在广告中列出此要求,因为它会吓跑那些合格的潜在候选人。他们加入电讯业招聘广告的经验,是因为他们不想在这方面培训新员工?如果答案是肯定的,那么就不应该要求他们这样做,因为公司可能会错过一位能够在一点帮助下学习这些知识的超级畅销明星。本文由编辑部围绕关键字“致富新项目 农村挣钱好项目青岛兼职招聘网络兼职骗局”撰写而成,未经准许,禁止转载!

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