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【网上怎么赚钱啊】陶瓷企业销售团队管理细节

2019-3-15 15:03| 发布者: admin| 查看: 5736| 评论: 0|原作者: 网上怎么赚钱啊

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本文标题【陶瓷企业销售团队管理细节】,本文关键字:【网上怎么赚钱啊 沈阳兼职网致富商机致富小项目】

在陶瓷行业,无论是佛山销售模式还是华东销售管理模式,都会有销售团队。此销售团队仅具有不同的工作负载和不同的工作对象。佛山模特销售人员访问更多经销商,而华东模特销售人员访问零售消费者,家居装修设计师和工程项目。有关人士。陶瓷企业销售管理应注意以下四个方面。 一是科学严谨地开展销售计划管理。 在销售计划管理方面,销售总监主要做四件事:市场潜力的计算,销售团队规模的确定,销售区域的设置以及销售指标的分配。我们的中国公司有一个共同的问题。他们认为市场潜力无法计算。他们只能根据经验和感受来判断,并坚持市场的制定。它强调现有市场份额的竞争,而不是市场潜力。挖掘。在销售人员规模的设计中,有两个常见的错误: 首先,销售区域经常调整或不调整,销售区域的销售额略有下降。当添加销售人员时,销售额正在下降。 其次,管理层的管理效率略有下降。销售经理管理3-5名销售人员。官兵比例逐年增加。销售经理增加,工作量增加,销售业绩没有改善。对于销售团队规模,采用一级结构的策略,即根据市场规模确定销售组织结构。 无论在哪个行业,只要是执行计划的地方,在分配计划时都会产生棘手的影响。企业应采用市场潜力法,临界点法和经销商购买意向法来分配销售指标,最后采用二元组合或三元组合来获得最终的销售目标。如果有历史数据,还建议使用“市场潜力,历史数据和经销商购买意向”的三方法组合来分配销售指标。

在“民主,自由,公平”的选择中,我们的公民最关心的是公平,尤其是机会的公平性或方法的公平性。组合方法是方法的公平性,虽然它不能消除棘轮效应。 二是销售团队人力资源管理的人性化。 销售组织的管理涉及销售管理团队的设计,销售管理代表的选择和培训,以及销售管理团队薪酬的设计。许多销售管理总监认为这是公司人力资源部门的事情。实际上,这是一种误解。

人力资源部的许多管理人员不是来自销售人员,也没有销售业务流程和销售人员能力的经验。

一些陶瓷销售员是由人力资源部招聘和培训的,他们的直接经理没有招聘的权力。销售经理没有参与招聘流程,并延长了他们在实际工作中的磨合时间。由于销售代表不是由他们招聘的,当绩效不好时,销售经理归因于人力资源部门招聘能力差,两个部门之间的冲突就产生了。 销售人员是企业中流动率最高的团队。最近,陶瓷行业销售团队的流动率超过20%,给人力资源部门和销售经理带来了巨大的招聘压力。销售经理还接管了前销售员。在客户之外,整合新的销售人员和培训新的销售人员也面临巨大的压力。在晋升或选拔的过程中,人们通常喜欢招募或提升自己的性格,但他们的能力比自己差。

这种现象被称为俄罗斯娃娃,这是为什么?这主要是因为人们在工作场所面临帕金森定律的陷阱。由于销售部门招聘的频率很高,俄罗斯娃娃的数量有所增加。因此,销售总监和人力资源经理将讨论防止俄罗斯娃娃的系统。 第三,科学,务实地进行销售团队的操作和指导管理。 这包括销售人员的激励,销售团队士气的管理,销售业务能力和现场咨询的培训,销售业务内容管理,销售费用管理,销售会议管理和销售报告管理。

中国销售人员的激励管理主要是激励方式的变化。在忽视结构激励制度的建立的同时,陶瓷行业的销售激励倾向于销售曲棍球棒效应和卡尼曼厌恶效应。

由于历史原因,国内陶瓷销售人员的专业销售技巧非常缺乏,现代销售人员要求销售人员具有“三维化”:销售技巧专业化,销售内容专业化和销售。行为标准化。对于销售技巧,中国人会混淆技能和技能。有销售经验的人将拥有销售技巧。销售技巧基于精明。它们基于经验和技能,以行业为基础。实际上,这是一个很大的误解!专业的销售技巧需要依靠培训,而不是经验和理解,也不仅仅是培训。第四,战略性地对销售团队进行评估和管理。销售总监通常会对销售代表的绩效评估管理进行评估,并忽略销售经理的绩效评估管理。它还侧重于绩效结果的评估,忽略了评估的使用,忽略了将循环绩效评估作为加油站来实现销售目标。

一般而言,未通过绩效评估的人员将被解雇或扣除。结果,性能评估被用作销售人员的加速器。在销售经理的绩效评估中,缺乏客观的科学评估标准。他们经常向人力资源部门提交绩效评估指标。

评估标准不切实际,或者非常单一,只有销售量非常复杂,操作非常困难,评估内容缺乏相关性或重叠,评估标准难以量化等。 ,产生了销售管理团队。销售代表士气低落。

本文由编辑部围绕关键字“网上怎么赚钱啊 沈阳兼职网致富商机致富小项目”撰写而成,未经准许,禁止转载!

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