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【服务员兼职】定价:企业应掌握的心理战

2019-3-15 15:42| 发布者: admin| 查看: 6839| 评论: 0|原作者: 服务员兼职

摘要: 本文标题【定价:企业应掌握的心理战】,本文关键字:【服务员兼职 做什么赚钱中山兼职网网上刷信誉兼职是真的吗】 在商业决策的所有主题中,价格心理学似乎总是研究最少,最被低估,最简洁的。 定价是一场心理战 ...
本文标题【定价:企业应掌握的心理战】,本文关键字:【服务员兼职 做什么赚钱中山兼职网网上刷信誉兼职是真的吗】

在商业决策的所有主题中,价格心理学似乎总是研究最少,最被低估,最简洁的。

定价是一场心理战。如何使这种定价技能最充分,获得最大的商业利润,对于经营者来说,努力工作是值得的。我想强调的是,定价绝不是“成本加利润”,就像成本只能告诉你最低售价,但并非合适的售价一样简单。您的价格必须基于您向消费者提供的价值,而不是您支付的价格。

当消费者第一次遇到新产品或服务时,他们通常不了解产品或服务的价值。在少数情况下,该产品可能产生可量化的益处。您可以启动不同的产品并设置不同的价格点。阅读消费者的声音并不需要他们直接回答,而是要观察使他们选择的产品有什么不同。

推翻成本定价

对于许多公司来说,计算成本只是设定价格。成本核算是定价过程中的重要一步,但还不够。促销产品或服务的成本只能告诉您最低价格,但这不是合适的价格。

一个原因是合理的价格应该考虑到销售。每次销售产品或服务都会带来可变成本,即生产每种产品或提供每项服务所需的直接材料成本。固定成本是指设置和扩展公司时的资本投资和月度运营投资。如果您将这些固定成本分配给每个售出的产品,则只能计算保证价格。但是,您无法预测最终将销售多少产品。另一方面,您可以销售的产品数量又会受到定价的影响。

这使您几乎不可能准确计算出最低价格。价格计算周期,除非你对消费者的购买行为有非常详细的了解(但是,达到这个水平几乎是不可能的),否则你无法计算最低价格。

在这种情况下,您需要仔细分析公司的财务状况,并了解固定成本和可变成本之间的差异,这对于如何最大限度地提高产品盈利能力至关重要。需要明确的是,所有价格必须等于可变成本,尽管某些定价策略专门设计为与固定成本一致。

在这里,我想解释一下我的朋友Maggie出售巧克力茶壶的情况。在固定成本方面:每个茶壶的可变基本成本是19便士,超过3年的创业成本是330,000磅(平均年启动成本是110,000磅),每年的营销成本和每日费用是25万磅。可变成本基于年销售量:例如,如果您每年销售100,000个,则每个茶壶的营业成本为1.1磅,每个茶壶的每日成本为2.5磅。最低售价为3.79英镑(茶壶的基本费用,起步费用和每日费用);如果年销售量为300万,则每个茶壶的起动成本和每日成本分别为3.7便士和8.3便士。最低价格是31便士。

如上所述,您会发现最低销售价格取决于您销售的产品数量。这使得估计的销售量非常重要。只有估计的销售量,您才能知道哪种市场定位适合您的成本。

在这个例子中,巧克力茶壶公司知道他们不能采用大规模生产的定位策略,这将使他们能够与销售茶包和速溶咖啡的公司竞争。如果他们没有信心出售至少一百万个茶壶,就不可能通过超市市场。所以,他们只能在咖啡馆里卖茶壶。

以上信息将重要内容注入您的定价策略并检查您的成本结构,但这只是您的定价过程的开始。请不要只是根据成本增加一点利润来获得定价。这样做,你不会利用你的资金,更糟糕的是,你向客户发出了错误的信号。

差别定价

消费者对产品价值的看法是主观的,并且受到销售环境的严重影响。不同的客户有不同的预算,这可以反映在他们愿意为产品支付的钱中。

为了最大化利润并确保更多客户购买您的产品,您应该设计具有不同价格的产品,以便愿意花更多钱的人可以花更多钱。这被称为“差异化定价”。

在调查过程中,我去了当地的乐购超市。这是一个非常大的超市。在某些类型的商品中,差别定价非常明显。我选择早餐麦片作为例子。

超市里最好的谷物,最便宜的是特易购自己的玉米片89便士,最贵的是4.45磅的乔丹有机山核桃片。这些谷物每盒大约有10包,所以重量大致相当。

广大客户将购买质量更好的产品:乔丹品牌的谷物无疑是更好的,如果你关心有机食品,这种谷物在这方面也是优越的。然而,基本原则仍然有效:特易购超市并没有失去那些不关心谷物质量或购买乔丹品牌谷物的顾客。与此同时,超市并没有失去那些富裕并愿意支付高质量谷物的人的利润。对于两个客户之间的客户,您可以以2.99英镑的价格购买Kellogg的坚果玉米片,以2.49英镑的价格购买Tesco自有品牌的小麦片,或者以3.85英镑的价格购买优质燕麦片。总而言之,只要愿意花钱购物,每个顾客都可以买到合适的产品。

几乎每个市场都有这样一组客户:有些客户可能是因为他们更喜欢这些商品,或者因为他们口袋里有更多钱,他们愿意支付更多;其他人想要或者只能少付钱。如果您销售的是标准化商品,您可以使用这种产品差异化方法从高端客户那里获得更多收益。

原始品牌和延伸品牌

让我们看一个珠宝制造商的例子。 LM是一家珠宝制造商,拥有两个不同的客户群:一个购买其产品的顾客,以及一个转售其产品的零售商。为了简洁起见,我们专注于这些个人客户:较小的商店通常只需要将零售价格翻倍至批发价格,因此LM在通过零售渠道销售产品时具有较高的最终价格。自由权。

在某种程度上,珠宝的价格取决于所生产材料的稀有性。 —>钻石比红宝石贵,铂金比银贵。然而,材料成本仅占大多数珠宝价格的一小部分,因此珠宝价格的真正决定性因素在于设计师和工匠的技术。

这使珠宝商有机会通过定价塑造珠宝在顾客眼中的价值。人们对购买珠宝所期望的好处是不同的。可能是:“让我看起来很漂亮”,“让我们在朋友面前点亮一下”,“让我们留下深刻印象的礼物”Lovers”……在这种购买形势下,很多人会感到很大的不确定性。这时,价格是一个很好的参考。它可以让客户以隐含的方式担心。相信这一点。礼物会得到对方的青睐。

因此,LM生产了各种不同质量的珠宝产品。仅手镯,有几个价格点,120英镑,250英镑,390英镑和750英镑。他把最便宜的手镯放在最便宜,不雅的装饰上,潜台词非常明确,也就是说,对于那些想用礼物打动他们的情人的顾客来说,这不是正确的选择。一些供应商不赞成故意设计不如原始产品的产品的行为。经济学理论认为,这种方法实现了价格和质量的最佳组合,并且可以向尽可能多的客户销售产品。

值得一提的是,LM还为120英镑的手镯提供了不同的品牌名称。他这样做是为了保持个人品牌的特殊性,并将昂贵的珠宝定义为高品质的产品。这是定位产品的好方法,如果他想采用扩展品牌策略,这样的举动不会影响品牌的低端,即品牌在大众市场的延伸。

事实上,一些公司使用差别定价在另一个品牌的旗帜下销售低成本产品。在时尚界尤其如此。乔治·阿玛尼,唐娜和middot;凯伦和其他顶级设计师。一些推广品牌将推出,如Emporio·阿玛尼,唐娜和middot;凯伦纽约,或许使用他们的名字,但显然不同。经验丰富的买家知道原始品牌和扩展品牌在设计和生产方面完全分开。扩展品牌的廉价产品不会损害原有品牌的形象。相反,扩展品牌也可以依靠原有品牌的声誉。

本文由编辑部围绕关键字“服务员兼职 做什么赚钱中山兼职网网上刷信誉兼职是真的吗”撰写而成,未经准许,禁止转载!

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