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【三农致富经】价格差异更能刺激购买

2019-3-15 15:51| 发布者: admin| 查看: 6274| 评论: 0|原作者: 三农致富经

摘要: 本文标题【价格差异更能刺激购买】,本文关键字:【三农致富经 赚钱秘籍刷单兼职创业赚钱】 商人似乎以同样的价格了解不同包装的价格,如鸡肉汉堡,牛肉汉堡和烤鸡翅都是15元。快餐店老板可能认为这将允许客户更快地 ...
本文标题【价格差异更能刺激购买】,本文关键字:【三农致富经 赚钱秘籍刷单兼职创业赚钱

商人似乎以同样的价格了解不同包装的价格,如鸡肉汉堡,牛肉汉堡和烤鸡翅都是15元。快餐店老板可能认为这将允许客户更快地做出购买决定。然而,当我面对两套价格完全相同的汉堡套餐时,我更加困惑,因为我需要认真思考并比较两个套餐之间的优缺点,这需要更长的时间才能做出选择。有时犹豫不决,而且他们都没有被选中。

产品的相似性如何影响我的判断?企业可以从中学到什么营销技巧?

相似度让购买变得更简单

选项越相似,消费者选择的难度就越小。

相似性在判断和决策中起着重要作用。研究表明,当面对更多类似的选择时,人们更有可能做出决定。因为决策不仅仅意味着选择一个喜欢的选项,它还意味着一个不断否决替代选择的过程,而后者的排除通常会导致“虚假认罪”的噩梦。在钱包不够的情况下,女性顾客比我想要购买这款精致细腻的手提包更了解这一点,我担心回家后不会再购买另一个漂亮的通勤袋。

然而,当被排除的替代方案更接近最终选择时,决策之前的非理性烦恼或决策之后的实际挫折将被减轻,这反过来减少了决策的犹豫和困难。换句话说,产品的相似性与消费者做出购买决定的难度成反比。选项越相似,消费者选择的难度就越小。 Apple的产品线是单一的,消费者不会纠结于购买大屏幕红色Apple手机或迷你屏幕蓝色Apple手机。他们可以选择的产品差别较小且相似,并且购买造成的混乱和烦恼也减少了。这就是Apple成功的原因。

小差异反而凸显相似度

如果牛肉汉堡和鸡肉汉堡的价格略有不同,也许我的注意力会被拉回来,这将更容易做出决定。

如何提高产品线的相似性,从而降低消费者决策的难度?快餐公司的通常做法是统一各种产品的价格。让我们通过消费者实验测试这种方法的有效性。

我们邀请了92名学生参加了模拟消费实验,让他们想象一下购买茶叶的过程,他们面前有两个选择:柠檬姜茶和柑橘肉桂茶,选择此列表还包含详细的产品图片,成分,功能和价格。然而,三分之一的参与者看到两种茶的价格为3.79美元,而剩下的参与者被告知价格不同,分别为3.68美元和3.79美元。这些参与者需要选择一种产品,并用记分卡告诉我他认为两种产品之间的相似性(1分:完全不相似; 9分:非常相似)。

测试结果出人意料。相同的茶叶价格使消费者感觉相似度较低,平均得分为4.94。不同定价的实验组认为两种饮料更相似,相似性得分为6.23。 。我们已经在其他产品领域和价格范围内复制了这个实验,例如邀请韩国大学生选择两种谷物组合(小麦和燕麦与糙米和玉米),当两种谷物的价格相同时(均为3700)韩元大约4美元,消费者认为它们的相似性较低(相同价格组为5.03点,不同价格组为6.01点)。

可以看出,价格的微小差异增加了消费者的认同感,并帮助消费者更快地找到并比较这方面的异同。你比较两种茶3.68元和3.79元。不同的价格后,我发现两者是相似的。相反,当两者的价格完全相同时,人们很容易忽略这一特征。就像我把法国和德国放在一起讨论一样,人们会忽视它们与欧洲国家的相似之处。如果我让美国进入,他们将立即站在营地。

因此,当我在一家快餐店看到同样15美元的汉堡包饭时,我无法做出决定,因为我忽略了商人故意制造“相似性”的商品——价钱。如果牛肉汉堡和鸡肉汉堡的价格略有不同,也许我的注意力会被拉回来,这将更容易做出决定。

降低购买难度

面对完全一致的价格,消费者更难以决定。

在另一组实验中,我们想看看商品相似性的感知是否会影响消费者选择的难度。你知道,每个企业都希望消费者尽快决定购买的时间— “冲动购买”但他们期待。

我们随机将参与者分成两组,并且还面临六种早餐食品的选择:燕麦片,复合谷物,有机干草莓,有机南瓜燕麦片,葡萄干谷物和肉桂山核桃。在一组中,所有食物的成本相同,为4.23美元。在另一组中,上述六种谷物的价格是随机分配的:3.83美元,3.89美元,3.96美元,4.07美元,4.15美元,4.23美元。然后,两组的参与者需要做出单独的选择,并告诉我们他们做出选择的难度和可选择的替代品。

我们计算了最终得分的平均值。结果如下:面对完全一致的价格,消费者更难以决定。同一价格组认为选择的难度是4.83(1分为“一切都不难”,9分“非常困难”,并且面对轻微的起伏,不同的价格群体认为选择并不困难,平均得分为3.64。与此同时,参与者认为同等价格的谷物有很大不同。第一组的可替代性评级为5.39,低于6.64第二组(1“几乎无法替代”,9分“存在很高的可替代性”,分数越低,消费者认为的产品差异越大。

提升购买率

面对完全相同的产品和几乎相同的价格,消费者的购买率可以是30%的差异。

许多商家会将其产品的定价列为“始终&时代;和时代;人民币”,这样可以减少决策难度,让消费者快速购买。然而,我们的研究结果告诉商家,可以显示这些产品价格的微小差异,这反过来可以减少消费者选择的难度,从而增加消费者购买。

我们在韩国一所大学进行了口香糖的模拟消费实验。在实验中,学生可以选择是否使用我们提供的1000韩元(约1美元)来购买两种不同的口香糖。第一组学生看到630韩元的相同价格,第二组看到620.和640韩元的不同价格,第二组的整体购买率是77%,而第一组只有46%。要知道,这是完全一样的产品,价格几乎相同,消费者的购买率是30%的差异! —不再开放的营销人员应该知道使用这个技巧的好处!

减轻选择恐惧症

选择恐惧症,也称为难度。选择恐惧的人在选择时将极难面对,他们将无法做出自己满意的选择。当他们必须在多个选择中做出决定时,他们会恐慌甚至恐慌。但最终,仍然没有选择,导致选择的某种程度的恐惧和延迟。

商家需要做的是减少消费者选择恐惧症,降低选择难度,让他们更快地做出购买决定。研究表明,相似性在判断和决策过程中起着重要作用,当面对更多类似的选择时,人们会更有可能做出决策。通过一系列实验,耶鲁大学营销洞察中心(YCCI)发现原来看起来更相似,但首先要让消费者注意到它们之间的区别。

本文由编辑部围绕关键字“三农致富经 赚钱秘籍刷单兼职创业赚钱”撰写而成,未经准许,禁止转载!

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