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【济南兼职】如何与大客户谈判

2019-3-15 16:16| 发布者: admin| 查看: 14061| 评论: 0|原作者: 济南兼职

本文标题【如何与大客户谈判】,本文关键字:【济南兼职 干什么挣钱快种植什么最赚钱微商做什么赚钱

与快速消费品市场相比,工业消费品市场可以称为没有喇叭的歌手; —不那么热闹,世界同样令人兴奋。与快速消费品相比,工业消费品不适合公众,其专业性非常强。在媒体上展示自己面孔的机会并不多。销售方式主要是直接销售给大客户。

虽然进入门槛很高,但这个市场的竞争也很激烈。特别是在倡导关系营销和服务意识的营销新时代,如何在技术,市场和关系三个领域取得突破已成为所有工业消费品制造商的重要问题。

在工业消费品的实际营销中,这种情况并不少见:我们试图找出的项目信息是客户发布的“烟雾弹”,耗费了大量资金和精力,最后发现客户甚至建立了这个项目。没有基本要求;在订单签署完成后,客户单元暂时更换,新项目负责人在舞台上,一切都必须从头开始;不容易摆脱负责人。经过几轮技术,质量和价格的淘汰,所有竞争对手都已经退出,订单应该在您的指尖,客户部门已经提出了一个几乎无关紧要的项目:我们认为这样做更合适。这时候,你还在做吗?可以看出,工业消费品的大客户的营销是相当困难的。

工业消费品有三个进入门槛,即专业技术,市场细分和客户关系。这也是因为进入这一领域的高门槛所以进入这一领域并不是一个平庸。大师们自然不会像孩子们一样努力奋斗,但当局不难理解这个谜团。在作者的客户关系管理经验中,有几个成功或不太成功的案例。总结之后,成功案例类似,失败案例也不同。

在大客户的营销中,最重要的一点是与大客户的商务谈判。只有掌握一定的谈判技巧,才能准确把握客户的实际需求,突破心理防御。在这里,作者结合自己的经验为大客户谈判提供了五个主要技巧。

第一招:拨雾见月,去伪存真,发现客户的真实需求

作者曾是中国知名工业自动化设备制造商的营销代表,负责主要客户的招标和谈判。那时,作者的首要任务是找到最有可能交易的潜在客户,从而实现关键的公共关系。在竞标的情况下,一些公司经常抛出一些“项目”,这转移了一些制造商的注意力。通过各种信息渠道,作者知道我们宣布的三个主要项目中有两个是不现实的,以便抓住营销重点并锁定目标。

在这个过程中,广泛的信息渠道是关键,正式和非正式情况之间的沟通非常重要。事实上,一条非常重要的信息来自与我们的聊天以及企业主的驱动程序。这看似无助的八卦让我们知道公司已经设定了哪些要求,哪些要求不需要或暂时无法执行。

第二招:利用相对优势,打击竞争对手

三家公司首次入围。除了我们公司外,还有两家省级公司,由西门子和ABB代表。它们具有当地公司的优势和跨国公司的技术优势,这是很难处理的。但是我们的优势也非常明显,那就是系统的集成优势。

当时,西门子产品出现了软件故障,导致客户公司的生产线无法正常运行,外国工程师至少二十天后到达现场。这时,我们立即派出一支来自北京总部的专家团队为客户免费解决这个问题。此次活动不仅赢得了公司非常宝贵的信任投票,也使西门子公司无望。

第三招:寻找关系突破口,动之以情,诱之以利

虽然西门子外出,但ABB也不擅长处理它,我听说代理老板和客户公司的老板与远房亲属有关系。经过多次调查,我们了解到客户公司CEO的妻子是我们公司营销经理的同事,她仍然欠经理一个“个性”。在竞争的关键时刻,人为因素已成为当务之急。我们立即指定经理作为项目的投标人,并启动了一系列公司公关活动。

客户公司老板的孩子病了,住院了。项目经理和他的妻子专程去医院探望。两位年龄相仿的母亲相互见面,并就孩子的教育问题进行了大量讨论。之后,客户公司的首席执行官回忆说,贵公司真心关心人,真诚地向您致谢,您也必须付钱给这位朋友。

可以看出,在这个谈判过程中,企业必须以真诚的关怀,情感和兴趣感动,绝不能扭转。

第四招:拒绝小利,坚持立场,保持方向的正确

几轮之后,所有竞争对手都被淘汰了,我们公司即将成为中标者。但是,这是一件好事。已经离开的公司是客户公司的长期业务合作伙伴。它与客户公司的高层管理人员有着千丝万缕的联系,即使它不属于公司。

有一天,客户公司副总裁告诉我们,鉴于我们在几轮招标中的出色表现,我们不得不向我们交出超过一百万元的仪器订单,但我们已经表达了我们的希望。工业自动化项目。慢一点。

在公司研究之后,我们立即放弃了仪器项目,专注于我们最擅长的自动化项目,并敦促对方确认订单。当时,一些经理人说他们感到困惑。仪器项目也是一块肥肉。我们为什么要放弃?我们的态度是:首先,仪器不是我们的力量,它会分散我们的精力,失败的风险也更大。其次,仪表项目的推广可能会给竞争对手带来真正的感觉,这样他们就可以卷土重来甚至窃取这一出价。重点项目。在这个过程中,不会因为微薄的利润而混淆,坚持既定的政策是项目成败的关键。

第五招:自查自纠,弥补漏洞,一举夺标

在我们坚持之后,客户终于同意将自动化项目移交给我们。在审查报价时,我们发现我们报告了一些非关键支持材料的价格过高,另一方发言,要求削减总价格的30%。我们立即进行了调查,发现一些辅助材料的价格过高,因为一线营销人员觉得项目成本太高,并希望提高一些不起眼的非关键产品的价格来弥补。

公司立即降低了整条配件产品的价格,并承诺对方可以监督配件产品,最终在仅调整的基础上赢得总价值300多万元价格超过20万元。袁的命令。因此,在清关的最后阶段,公司必须注意细节,及时调整自己,立即发现问题,最后确保成功签约。

本文由编辑部围绕关键字“济南兼职 干什么挣钱快种植什么最赚钱微商做什么赚钱”撰写而成,未经准许,禁止转载!

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